管理变革。“该平台将数字化生产设备与供应商等合作伙伴进行互联互通，实现了柔性化生产管理，使其可以实时根据市场对各个口味软饮料的需求变化调整生产，并且一旦有新品设计成功，只需要进行相应的部分升级就可以满足需求，进而实现提高运营效率……让酷乐公司供应连续成为可能，保证了及时和按约交货”
金梨公司成立于1997年，是国内一家致力于面包、月饼等食品生产、加工、销售的综合性公司。
，而且只是将面包的销售场所选定在各大学校、办公大楼周边，而未选定永辉、华润万家、沃尔玛等大型连锁超市。雪上加霜的是，金梨公司还与各中间商
与许多大型商超（如永辉、华润万家、家乐福、沃尔玛、大润发等）建立了稳定的合作关系
，而且随着公司对南方市场的拓展，公司与该地区的知名连锁超市（如步步高、人人乐、新华都、佳世客、嘉荣超市等）也建立了良好的合作关系。同时，该公司还在各大超市开展了
这些改变为公司加快全国市场的拓展奠定了良好的基础。此外，为顺应网购潮流，金梨公司还
。这一系列措施，不仅拉近了与消费者的距离，增加了与消费者之间的沟通与交流，还完善了公司原本单一的分销渠道和营销方式。
金梨公司借鉴了此前失败的销售经历，在头脑风暴与创新的道路上一往无前。为更好地迎合市场，
，有利于新产品的研发和正确销售策略的选取，激发其鞠躬尽瘁的斗志。这样一支富含各项技能和经验的队伍，保证了公司产品质量，提高了公司的产品竞争力。
至此，金梨公司多款产品爆红，以其明星产品——酵母面包为例，采用多年钻研的独家配方，在奶香浓郁的同时松软绵密，并凭借其优质口感
金梨公司决定乘胜追击，将其独家配方与市场多变的需求相结合，陆续推出巧克力口味、红豆口味及香蕉口味，并在
，成功结成共同发展的联盟，使香雪面粉加工企业在获得订单的同时也降低了金梨公司采购的价格，实现彼此之间的共赢。
，金梨公司当即决定进入果汁领域，而这一领域势必会给金梨公司带来新的增长。同时，金梨公司不仅可以
但伴随而来的风险也是值得关注的。果汁领域目前已经存在极具产品特色的品牌，诸如统一、农夫山泉、百事可乐等。这些大型果汁生产企业往往通过自建果园的方式降低水果原料成本，从而在果汁产品上更占据价格优势。而且
（如每类水果的果汁加工工艺和设备都不完全相同，每增加一个果汁品类就要增加相应的加工设备）。这意味着，入局果汁赛道的企业必须同时承受来自产品成本、市场竞争的多重压力。此外，进入一个新的领域，势必会导致
（1）简要分析金梨公司在销售业务方面所表现出的运营风险及所采取的管控措施；
（6）简要分析金梨公司与香雪面粉加工企业合作所采取的交易策略及适用条件；
①销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。“金梨公司刚进行市场推广时，为节省推广和渠道铺设等费用，不仅未采取任何促销策略，而且只是将面包的销售场所选定在各大学校、办公大楼周边，而未选定永
辉、华润万家、沃尔玛等大型连锁超市……不当的销售策略下……金梨公司的销售极不理想”。
②客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。“金梨公司还与各中间商达成面包卖出后结款，未卖出面包则退回的结算方式……不当的销售策略下……款项收回不利”。
①关于销售策略制定：全面梳理销售业务流程，确定适当的销售政策和策略。“经过充分的市场调研和对其营销模式的层层剖析，发现目前金梨公司的销售策略最大的痛点是缺少与消费者之间的互动，此外销售渠道铺设狭窄也是急需解决的问题……与许多大型商超（如永辉、华润万家、家乐福、沃尔玛、大润发等）建立了稳定的合作关系……与该地区的知名连锁超市（如步步高、人人乐、新华都、佳世客、嘉荣超市等）也建立了良好的合作关系……开展了免费品尝、人员推销等促销活动……开创了天猫旗舰店、抖音直播等平台销售策略”。
②关于客户开发管理：开发潜在目标客户，进行充分的市场调查以确定目标市场，灵活运用营销方式，不断提高市场占有率。“经过充分的市场调研和对其营销模式的层层剖析……开展了免费品尝、人员推销等促销活动，并收集了满意度调查问卷。这些改变为公司加快全国市场的拓展奠定了良好的基础……开创了天猫旗舰店、抖音直播等平台销售策略”。
③关于客户服务管理：制定和完善客户服务管理制度，设立专人或部门进行客户服务，跟踪服务质量。“收集了满意度调查问卷”。
（2）金梨公司为改善营销现状所采取的基准类型是竞争性基准。“金梨公司……是
一家致力于面包、月饼等食品生产、加工、销售的综合性公司……为改善金梨公司彼时的营销现状，公司派领导层到
①直接分销。“缺少与消费者之间的互动……开创了天猫旗舰店、抖音直播等平台销售策略……拉近了与消费者的距离，增加了与消费者之间的沟通与交流”。
②间接分销。“与许多大型商超（如永辉、华润万家、家乐福、沃尔玛、大润发等）建立了稳定的合作关系，而且随着公司对南方市场的拓展，公司与该地区的知名连锁超市（如步步高、人人乐、新华都、佳世客、嘉荣超市等）也建立了良好的合作关系”。
2）在互联网开放的网络环境下，分销渠道又分为线上渠道和线下渠道两种类型。
②线下渠道。“与许多大型商超（如永辉、华润万家、家乐福、沃尔玛、大润发等）建立了稳定的合作关系，而且随着公司对南方市场的拓展，公司与该地区的知名连锁超市（如步步高、人人乐、新华都、佳世客、嘉荣超市等）也建立了良好的合作关系”。
（4）金梨公司采取的横向分工结构的基本类型是矩阵制组织结构。“为更好地迎合市场，从销售、研发、采购等部门
①项目经理与项目的关系更紧密，能够更直接地参与到与其产品相关的战略中来，从而有利于激发项目经理成功的动力。“产品主管也可充分参与到所负责的项目中，有利于新产品的研发和正确销售策略的选取，激发其鞠躬尽瘁的斗志”。
②能够有效地优先考虑关键项目，加强对产品和市场的关注。“聚焦关键项目的攻克，着眼于相关产品和市场的发力”。
③项目组与产品主管、职能主管之间的联系更加直接，因而能够做出更优的决策。“职能专家……能与产品主管一起做出更有质量的决策”。
④实现了各个部门之间的协作以及各项技能和专门技术的相互交融。“各个部门的通力合作、技术交融”。
⑤双重权力使得职能专家不再只关注自身的业务范围。“职能专家不会只关注自身的业务范围”。
（5）①价值性。“以其明星产品——酵母面包为例，采用多年钻研的独家配方，在奶香浓郁的同时松软绵密，并凭借其优质口感赢得一位又一位消费者的欢迎与喜爱”。
②独特性。“将其独家配方与市场多变的需求相结合，陆续推出巧克力口味、红豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不断前行”。
③可延展性。“将其独家配方与市场多变的需求相结合，陆续推出巧克力口味、红豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不断前行……始终占据面包市场最大的市场份额”。
（6）金梨公司与香雪面粉加工企业合作所采取的交易策略是功能性联盟策略。“金梨公司选择与生产规模较大的香雪面粉加工企业签订每年50吨面粉供应的长期供应合同，成功结成共同发展的联盟”。
①供应品在企业产品的生产经营中起着重要作用。“伴随着金梨公司市场份额的与日俱增，其关键原料面粉的需求量也水涨船高”“对金梨公司来说，虽然面粉的生产技术已日趋成熟，但选定一家原料安全、优质的供应商也是至关重要的”。
②企业对供应品的需求量比较大。“伴随着金梨公司市场份额的与日俱增，其关键原料面粉的需求量也水涨船高”。
④供应商拥有较强的生产能力和实现规模经济的能力。“与生产规模较大的香雪面粉加工企业签订每年50吨面粉供应的长期供应合同”。
（7）1）金梨公司采取的发展战略类型是多元化战略。“受年轻消费者青睐的、具有发展前景的果汁领域映入眼帘……金梨公司当即决定进入果汁领域”。
①能更容易地从资本市场中获得融资。“还可以利用品牌优势为新业务从资本市场融得更多的资金”。
②当企业在原产业无法增长时找到新的增长点。“金梨公司面包领域的发展无疑是成功的，但近年来该领域也
③利用未被充分利用的资源。“为了最大限度地利用现有的营销渠道、市场机会和品牌优势”。
⑤运用企业在某个产业或某个市场中的形象和声誉来进入另一个产业或市场，而在另一个产业或市场中要取得成功，企业形象和声誉是至关重要的。“为了最大限度地利用现有的……品牌优势”。
①来自原有经营产业的风险。“原有资金、资源被分散利用……降低品牌价值……影响到原本已经很成功的面包领域”。
③产业进入风险。“果汁领域目前已经存在极具产品特色的品牌……而且进入一个新的领域，需要吸收新的知识、培养新的队伍、购置大量新的设备”。
业务数字化管理主要和业务相关，例如电子商务采购的比率，数字化仓储物流设备的占比，订单准时交付率等都是和企业的业务相关。
“该平台将数字化生产设备与供应商等合作伙伴进行互联互通，实现了柔性化生产管理，使其可以实时根据市场对各个口味软饮料的需求变化调整生产，并且一旦有新品设计成功，只需要进行相应的部分升级就可以满足需求，进而实现提高运营效率……让酷乐公司供应连续成为可能，保证了及时和按约交货”老师觉得这一点侧重于生产数字化管理，经济生产设备的互联互通可以帮助企业对生产过程中的数据进行收集、分析和处理，优化生产方案，进行数字化、柔性化管理、
对“在一个全球化的产业中找到一个合适的突破口和找到一个定位明确又易于防守的市场”的理解
“许多新兴产品领域......全球数量第一。科通生态链公司也出现多个独角兽”如何体现了促进技术创新？
这些题目答案有的加了个斜杠，我们在考试中是得都答出来还是答出一个就能得到满分？
“避免重要人物的观点占主导地位”与“权威人士的意见难免影响他人的意见”的区分
个人依法从事办学、医疗、咨询以及其他有偿服务，属于经营所得，那这个和劳务报酬有什么区别呢？
“实现自我价值与客户价值共同飞跃”为什么能体现跨越时间参与塑造外部潮流？
