各位嘉宾大家好，感谢观点机构给我们组织了这么一场论坛，跟大家有机会在这里做一次发言和交流。
今天的论坛主题是关于智慧养老的应用，可以分开看，分为智慧和养老两个观点来看，智慧主要看养老科技和养老智慧化的应用，养老是在整个智慧应用场景和服务场景，我们看一下天与做出的努力。
对于智慧养老的科技应用来讲，给大家介绍一下天与的情况，天与可大致分为两部分来看，一部分是天与的养老服务板块，一部分是天与的科技服务板块，养老是从居家、社区、机构，包括政府的信息化平台，以及数字化的手段，主要是天与的健康科技公司来做。另一块是养老服务主要做运营交付，天与在全国有六千五百多个护理人员。
对于天与的发展历史，天与是一家比较年轻的公司，我们2019年1月29号在上海成立，目前跑的比较快，在整个行业里面天与的融资能力比较强，在2021年5月份完成了A1轮融资，就是高瓴资本。然后之后又完成了两轮融资，我们也做了很多行业的第一，比如说天与和复旦大学合作，还有天与的专精特新，天与的科技小巨人、高新技术，目前为止，天与的整个发展历史还是跑的比较快的。
天与在全国业务覆盖范围比较大，目前来看覆盖的城市从长三角、珠三角到东部川渝地区到京津冀，目前全国有三百多个项目，覆盖了六百多个地市，有6500多人服务人员，这是和天与签合同的，没有做服务外包，对整个服务的品质管控做的比较强。
对于天与的经营事物的规模，大概是这几个板块，对于养老人来说都很熟悉了，天与的智能硬件，在数据应用、呼叫中心、适老化改造、数字化运营、平台模块化，这是智慧养老的所有的环节，从硬件到平台到服务一整套的业务闭环。松椿果是我们的全资子公司，一会儿会促进讲解。
对于智能养老方面离不开智能硬件，总结下来就是四个字“多快好省”，天与有别于传统的养老服务企业，更多的是把智能硬件从生产、设计、研发到最后算法的迭代更新，到整个平台的集成，都是由天与自己来做的，会有自己的硬件工厂，也会有自己的硬件研发部门，所以智能硬件方面总结了四大块的逻辑，就是多快好省，产品供应链很丰富，生产迭代很快，现在有很多硬件，包括最近比较火的毫米波雷达，这些雷达技术在应用上比较关注的是产品是不是准确稳定，对于运营方来说，产品不准确不稳定，会给运营带来非常大的压力，这是很严重的内耗，所以我们仍旧是做准确性的研究。从供应链的优化，到整个安装、服务一站式的供应，这是在智能硬件方面做的研究。
所有的智能硬件会有一个误区，以前会有一种感觉，我们做智能硬件都希望在设备报警的时候做所有的服务处置，这对于硬件来说是最基础的应用，比如说跌倒的毫米波雷达，大家会说在卫生间和客厅里面装，设备日常装在家里面能产生大量的数据，这一些数据都是被废弃的，如何在老人的用户画像、生命健康状态的预判分析，对线下服务进行指导，这是很重要的命题，天与通过智能硬件采集用户多维度的生命体征数据，比如说运动、睡眠，从这些角度看心理和生理的指标，比如说我们会有睡眠的周报、日报、活动日历图，希望能够通过看这个老人在家里面每天活动的范围，来看他的活力指数，通过雷达来看这个老人在家里面走路的速度，来看用户是不是处于活力阶段，老人在60岁和80岁的时候，走路速度是不一样的，活动范围是不一样的，通过日常数据的收集和采集，来给用户进行日常行为习惯的分析。在这里有一个场景的应用，有一个封闭指数，能够正常的看到这个老人在家里面一天两天三天都没有出门，他的内心肯定是孤独寂寞的，在运营端可以给这个老人给予主动关爱，或者上门看看这个老人是否处在良好的状态，这是通过智能硬件采集数据用于线下服务中。
第二个是通过智能硬件采集出来的数据，给每一位用户做肖像标签，每一位用户都有很精准的用户画像，这些是全自动的，按照每个用户所有日常的行为打上标签，所有的数据都可以指导我们在服务的过程中，包括还会有一些日常的养老用品销售过程中，对于所有的产品来说，日常的数据是一个很重要，也可以做深度研发和挖掘的场景，对我们来讲核心的价值，就是对所有智能硬件日常数据的挖掘。我们有一个观点，设备不报警，不代表设备不工作，设备日常沉默的时候，收集的数据更有长期价值。这是关于整个数据应用方面的优势。
我们会来做所有的呈现，关于养老院场景，关于居家场景，关于整个展厅的场景，关于2C的场景，我们会通过小程序来提醒子女和家属，通过整个大屏来让我们的养老机构，以及政府的大平台，在整个服务开展过程中提供更精准有效的标签，这就是小程序和大屏的配套展示，来帮助服务更好的开展。对于每一个机构来说，不难得知今天大概有几位老人昨天晚上离床的次数是比较多的，或者有几位老人最近的睡眠得分是比较低的，在机构运行中就要着重关注和管控。CCRC的场景更需要，所有老人都在自己的房间里，是相对隐私的状态，不像养老院，在居家的场景中，类居家场景中，更需要这样的智能硬件，充分保护老人的隐私，也能够对老人的生活小习惯做一个基本的判断和了解，从而对我们的服务进一步精细化调整。
所有的智能硬件都是一个设备采集的过程，对于硬件来说，后面所配套的服务是更重要的，对于所有的硬件来说，需要把这些硬件产生的数据，要有人来处理，对于我来说，我自己家里面也装了这些硬件，如果我在开会，不可能实时的处置所有发生的事件，我们深度融合了天与的呼叫中心能力，能做到7乘24小时服务报警和管控，咱们提供的是从硬件到平台到服务的闭环输出，解决了硬件厂商不能提供的。这是关于呼叫中心的能力建设，这就是我们目前在运营的上海呼叫中心，在上海虹口，这几年来已完成了大概150万次的服务，年服务长者人数超过10万人，整个呼叫中心建设的已经比较长了，从2019年开始建设，上海市有一个标准，叫上海市居家安全报警服务标准，这个标准的起草者就是天与，我们是第一起草人，这个标准也是作为上海市的区域标准在申报过程中。这是一个相对来说还是比较有门槛的，有专业能力有一定的要求的服务组织。
所有的硬件加服务需要有一些落地的场景，这两年我们做的比较多的，或者养老行业关注比较多的，就是居家和社区养老服务的基本提升行动，就是中央的福彩基金专门拨下来的，在每个省都有试点，从评估开始到相应的改造建议书、套餐配置、落地安装实施，B2C场景可以来做，B2G的场景也可以来做，这是服务硬件闭环输出。
所谓智慧养老科技是一部分，服务是另外一部分，对于整个服务过程的管控也是很重要的方向，在整个数字化层面，天与也做了很多的研究和努力。对于所有的数字化系统来说，我们中国的企业很现实，大家都希望上了这套系统能不能帮我挣钱，这永远是摆在第一位的，若能够帮我挣到更多的钱，对公司来说这套数字化系统就是有价值的。对于天与来说，2022年下半年在内部全面实施天与数字化，2022年下半年的毛利率比上半年高3%，对于天与的体量来说，一年带来的净利润增长就是千万级的，整个数字化系统对于天与来说，已经实现了从护理员入职开始到工单派发，到整一个完整的过程的监管到最后的薪资结算全程的数字化。天与目前有6500多个一线护理员，做工资结算的HR只有6个人，这就是在整个数字化层面给天与带来的经营效率的提升。第一部分我们回过头来讲关于收入的保障，能够帮企业做增收，增收的点有两个较为重要的数值，第一个是天与内部的服务覆盖率，比如政府给了我一万个人，这一万个人我有没有做满，如果只做了九千个人，一千个人政府也是给了匹配预算。第二个关于日达成率，比如九千个人都做了相应的派工派单，但因为种种原因只服务了八千单，这一千单也是同样的有预算但没做，这就是在运营过程中的跑冒滴漏，随企业体量的增大，通过数字化的系统，就能轻松实现定位到每一个服务组织，这带来了数字化经营方面更细致的研究。这是关于第一块保障收入。
第二块我们所做的努力就是合规，保证整个线下服务质量，每年会做项目的审计，在这样的一个过程中钱是不是用到老人手上了，整一个完整的过程中的合规管控，对服务的品质提了很高的要求，对我们来讲可以通过相应的虚拟打卡管控、代打卡的管控，在服务过程中会对护理员进行实时定位，通过这一个数字化的管控系统，可以在一定程度上完成对服务质量的全程管理，提升线下服务交付。对老人来讲，科技他是无感的，他感受到的就是服务，所以通过数字化的系统就能够在一定程度上帮助企业合规。
第三个是降本增效，我前面已经提过了，对我们来说已经可以在一定程度上完成从护理员的入职开始到整个工单派发到薪酬结算，到人力成本的核算全程数字化，对于每一个分公司，每一个最小单元的经营组织，都有相应的服务看板、报表，基层管理人员每天上班的第一时间就看天与的服务报表，以天为维度，以护理员、以单个老人为维度，来做质量管控。
前面讲到了所有的内容，在最后都会有一个整体的呈现，数字化板块已经实现了产品标准化，从七大中心31个子板块，所有的能力天与都是可以向整个行业开放。这样的平台可以做居家养老、15分钟生活圈、机构养老、在线的OA、评估，还有相应的培训考试等等一系列的功能，都可以在这样的平台上输出。对于政府来说，可以做整个市区街道，包括相应的社区，包括所有的APP小程序、公众号、政府的网站，都可以在整个平台上实现，已经实现了模块化的开发和国产化的信创。这是关于天与平台的模块化，我们也可以实现所有平台的模块化输出。
前面讲了所有的科技和能力，最终都要有相应的场景来应用，我可以跟大家做几个简单的案例分析，第一个关于智感居家方案，主要做家里面智慧养老的建设和改造，家里面会有很多的，传统的五件套，烟感、燃气、门禁等等，现在整个行业里面用的比较多的是包括毫米波雷达、体征监测雷达、人体存在的雷达，所有的智能硬件都会有相应的组合和搭配，通过智能硬件来做数据采集和应用，通过应用第一可以做报警的处置，第二依据这一些数据产生的日常行为特征分析，做后续服务的管控，做更加精细化定制化的方案，包括根据这一些数据做市场营销方面的尝试。最终我们想实现的是人找服务，服务找人，整个场景能够互相融合。智感居家具体的应用场景会在一些商保，还有私域流量的企业，包括康养地产、2B2C的场景，都能够最终靠安装在老人家里的智能硬件，提升老人的安全服务。最终实现能够从会员管理到健康报告的呈现，到统计分析、用户画像到不间断的服务，到大屏和其他定制化需求。这一部分是关于整个养老服务指导中心，这两年民政提的很多，会来做七个中心31个子模块，包括覆盖养老的全场景。关于实践过程中，养老服务场景应用主要是2B和2G，天与能够给大家提供标准化的场景。
还有一部分是关于智慧化升级，通过三个毫米波雷达的场景，来做相应的管理后台，来配合医院、养老机构来做智慧化的升级，目前和很多养老地产都有合作，包括前段时间类似于苏康养、西安的荣华，以及养老地产公司，会帮他们做智慧化的转型。依托于所有的智能硬件，来实现养老机构、医院、商业地产方面的场景。最主要的就是帮他们来满足，比如说有一些智慧养老院的建设，今年上海一共要做40家智慧养老院，在整个建设过程中，也会要求有60%以上的资金用于智能硬件的采购，所以满足补贴的要求，满足政策的需求，降低经营成本，提高对风险的管控能力，这都是智能硬件对于养老服务和运营的助力。
这是线下服务数字化改造，主要来做天与的智能硬件线下小程序，通过数字化管理系统，来给线下服务做相应的管控和管理，帮助整一个完整的过程中的合规经营，包括服务的留痕，包括应对政府的审计和稽核，实现整个数字化经营的管理高效，还可以做接待和展示，对于服务商来说需要有这样的服务能力，展示给来参观的领导和企业。
这个就是有关于家庭养老床位，在我理解下来是整个养老的最终形态，包括了硬件、服务、适老化改造，包括了助餐，最终的场景都会在家庭养老床位中实现。对于家庭养老床位来说，还有一个很隐形的支撑手段，老年人在家里面除了硬件之外，一定有云端的平台来做服务支撑，需要硬件+平台+相应的改造供应链+相应的服务供应商，是相对来说还是比较完整的场景，我们大家可以在这方面做能力提升。
这是定制化服务，我们大家可以做硬件的定制，做第三方平台，做多系统功能融合，做数据迁移、小程序开发。更希望的是把天与的能力开放给整个养老行业，希望天与可成为养老行业中百花齐放的黑土地，希望成为智慧养老的基础设施，这是我们从始至终在努力的方向。讲了这么多，所有的关于养老这方面，科技永远只是手段，我想用这句话来结尾，就是爱与科技，让长者生活更美好。谢谢大家。
